Renaissance oder Crash – Die Zukunft des Automobilhandels

Wann haben Sie zum letzten Mal ein Auto gekauft? Und wie? Im Autohaus? Oder über ein Portal? Wie werden Sie das in Zukunft handhaben? Oder wollen Sie überhaupt noch ein Auto?

Keine Frage: Eine unserer Schlüsselbranchen ist durch aktuelle Entwicklungen im Umbruch und wie es weitergeht ist unklarer als erwartet.

Während einiger Monate habe ich bei V-max als Teil einer Studie Führungskräfte aus der Automobilindustrie in einem Delphi-Panel interviewt, Macher aus dem Automobilhandel, von Online-Portalen, von Herstellern und Importeuren. Ziel: Eine Idee über die Entwicklung und Möglichkeiten des Automobilhandels in den nächsten Jahren zu bekommen. Bei einigen Dingen waren sich meine Gesprächspartner ziemlich einig, bei anderen waren ihre Meinungen diametral entgegengesetzt. Genau da wird es spannend!

Im ersten Schritt habe ich die Einflussfaktoren, die Treiber zusammengefasst, die mir die Teilnehmer unserer Studie als entscheidend genannt haben. Für jeden dieser Treiber gibt es dann die verschiedenen „Lager“:

Als die aus Sicht der Teilnehmer wichtigsten Treiber stellten sich die Digitalisierung und der Wertwandel heraus. Wie sich diese Faktoren entwickeln, wird den Verlauf der Zukunft für den Automobilhandel entscheidend prägen:

• Ist die Wirkung der Digitalisierung im Verkauf umfassend, führt das zu einer anderen Entwicklung, als wenn der Wunsch nach „mehr Mensch“ zu einem Revival der klassischen Verkaufsstätten führt.
• Ebenso beim Wertewandel: Ist dieser tiefgreifend und wollen immer weniger Menschen selbst ein Auto besitzen, hat das eine andere Zukunft für die Autohäuser zur Folge, als wenn das nur eine Modewelle ist.

Die extremen Varianten dieser Treiber führten zur Entwicklung von vier Szenarien:

 

Die Story der Zukunft für den Automobilhandel liest sich in den vier Szenarien so:

POS-Power: Die datengetriebenen Händlergruppen nutzten ihre Macht, die ihnen durch den Kundenkontakt gegeben ist in Kombination mit den großen Onlineportalen. Die Schlacht wird am Point-of-Sale geschlagen und die Händler erkennen, dass sie prädestiniert für das umfassende Kundenerlebnis der digitalen Welt sind. Als Mehrmarken-Händler und zusätzlich fokussiert auf Kundengruppen (Geländewagen, Sportwagen etc.) werden sie unabhängiger von einzelnen Brands. Die Hersteller werden entsprechend schwächer, weil sie nicht an die Kunden herankommen und ihre Direktverkaufsversuche scheitern.

Globaler Markenglanz: Der Wertewandel findet nicht statt, die Menschen wollen wieder eigene Autos und wirtschaftliche Boomzeiten führen zu neuem Glanz auf der Straße. Die Hersteller punkten mit erstaunlichen Innovation und neuen Technologien, die jeder besitzen will. Die Brands strahlen wieder auf der Straße. Zahlreiche Entwicklungen in der Wertschöpfungskette nehmen den Herstellern Arbeit ab, für die sie früher den Handel brauchten. Folgerichtig übernehmen sie den überwiegenden Teil der Distribution selbst, mit einer Kombination aus Markenzentren, Agenturen, Online Portalen und eigenen Portalen für Markenprodukte, sowie „hired guns“. Wenige „Leuchtturm“-Händler verbleiben.

Nouvelle Mobilité: Der Wertewandel setzt sich komplett und umfassend durch. Menschen wollen bequem und preiswert mobil sein, aber Autos möchten sie keine mehr. Da Mobilität anhand der Bedürfnisse neu aufgesetzt wird, sind Seiteneinsteiger die neuen Herren am Markt. Handel braucht man nicht mehr, die Hersteller sind nur noch Lieferanten von Prozessbestandteilen in Mobilitätsnetzen. Die werden mit einer Vielzahl an Technologien befüllt, die fast alle aus Asien kommen.

Bits & Lawns: Der Wertewandel setzt sich nicht durch, aber der Preis- und Qualitätsanspruch der durch  Transparenz und Konkurrenz mit dem Treiber Digitalisierung ermöglicht wird. Der klassische Handel gerät gnadenlos unter die Räder. „Geiz ist geil“ trifft Entertainment: „Rabatt und Spiele“ beherrscht die Szene. Wer kann dort überleben? Digitale Welten und Superstores: Der perfekte Onlineshop trifft „Wertheim Village“.

Nun können sich die einzelnen Player am Markt überlegen, wie sie in diesen verschiedenen Zukunftsversionen bestehen könnten. Das ist ja einer der schönen Einsatzgebiete von Szenarien.

Mehr zur Studie gibt es hier, auch eine kostenfreie Kurzzusammenfassung.

 

Auch die Podcastfolge 80 von Das Abenteuer Zukunft beschäftigt sich mit der Studie. Hier den Podcast downloaden oder noch besser direkt in iTunes abbonieren.

 

Studie “Zukunft des Automobilhandels – Krise als Geschäftsmodell?”

Die Zukunft des Automobilhandels ist aktuell unsicherer und risikobehafteter denn je, trotzdem bieten sich auch enorme Chancen für Markteilnehmer, die die richtigen unternehmerischen Entscheidungen im Hinblick auf die künftigen Herausforderungen der Branche treffen.

Als aktiver Partner des Handels und der Hersteller führt die V-max GmbH ab April 2013 mit Führungskräften aus den unterschiedlichsten Bereichen des Automobilhandels ein Delphi-Panel durch. 

Im Rahmen der Studie interviewt das V-max-Team „Macher“ aus allen Bereichen der Branche, die im Dialog aktuelle Trends auf ihre Relevanz prüfen und Faktoren definieren, die die Zukunft prägen werden.

Die Studienergebnisse sollen die Faktoren beschreiben, die den Weg in die Zukunft bestimmen, verschiedene wahrscheinliche Szenarien darstellen und Handlungsoptionen für die am Marktgeschehen Beteiligten liefern. Sie bietet damit eine fundierte Entscheidungsgrundlage für die unternehmerischen Weichenstellungen der nächsten Jahre.

Die Studie bildet den Auftakt zu einer Veranstaltungsreihe rund um die Zukunft des Automobilhandels, mit der die V-max GmbH Entscheider aus der Automobilbranche künftig praxisnah und aktiv in einen Dialog einbinden will.

Ich betreue von Seiten der V-max GmbH die Studie und werde natürlich in den nächsten Monaten auch etwas davon erzählen, was wir so besprochen haben.